驻守着汽车用品批发市场的一个不大的门面；租一个面积很大的简易库房，桌上放着多部手柄磨得发亮的电话，手机铃声响个不停；管理着一批大部分是亲戚关系员工，站在库房前指挥着进出货；看着每天的流水账，心里琢磨着哪些客户今天又进多少货，哪些客户好久没有来了；再看看隔壁同行门前车水马龙，猜测着他们暗地里又有了什么新招数……这就是成长在中国本土汽车用品批发市场上的众多经销商每天的生活写照。
笔者进入了汽车用品行业以来，已度过了13个年头，经历了汽车用品零售、批发、代理经销等多个阶段。由于工作上的关系，经常与国内一些汽车用品经销商在一起，很早就开始关注汽车用品的经销商问题了。大概是5年前，尽管第一代的汽车用品经销商中的佼佼者仍处于巅峰时期，但进一步发展的障碍已经若隐若现：
1．销售及经营规模比较大，但对网络的掌控能力却很差。
之所以做得“大”是因为起步早，并且在发展时有一些正在崛起的汽车用品生产企业又给他们大量的支持，得天时地利人和之便，同时当时缺乏强有力的竞争者，市场营销方面只要做到“服务好一点”、“送货快一点”、“收款迟一点”（赊销）就可以了；之所以掌控能力差是因为他们只是个人在经营（个体户的形式），并不是真正意义上的经营者。许多经销商的行为是个人行为而非理性的市场经济行为，认为自己的“面子”在行业内比较大，客户都听自己的，强调“哥们”感情，但忘记了在市场上“只有永远的利益，没有永远的朋友”这句话。
2．怀念过去的成功，放不下以往的“经验”包袱。
除极个别人，他们的学历大都在高中以下，年龄大都在35岁以上。这个年龄段的人具有两方面鲜明的特点：第一是带有明显的计划经济色彩，他们有相当部分人是当时的国营企业、机关单位出来的，习惯了用计划经济的基本思路理解市场经济，其中为数不少的人发的恰恰不是市场经济的财，而是计划经济的财。其次是思想固执，而且是那种基于以往经验的固执，这种固执最典型的表现是自以为是，中国的实际情况来看，很多汽车用品批发商在创新思维上是非常欠缺的，他们或沉湎于过去的成功，对产品渠道的变化表现出一种“经验主义”的轻视，或盲目追随大流、不问青红皂白地涉足自己不擅长的领域。
3．迷信经济实力和销售网络。
这一代经销商的另外一个普遍特点是文化素质低。他们对于知识、人才和管理明则推崇，实则蔑视。厂商提出要为他们进行培训，有相当部分老板会认为只是在浪费时间。
另外，这个时期的汽车用品经销商基本上是“坐商”，没有业务队伍、没有市场管理、没有销售计划、没有财务核算，他们主要靠两大“法宝”吸引二批：1、盲目的赊销、2、快速地倒手畅销、有利润的产品。
这批汽车用品经销商目前基本上已经“廉颇老矣”。
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作者简介:
作者简介:
吴海：工商管理硕士
清华大学汽车营销emba
新年传播机构高级顾问
广州市雄兵汽车电器有限公司总经理
新年企业管理顾问（香港）有限公司高级讲师
吴海先生一直致力于销售及销售管理专项，十二年的时间里，接触了大量的企业销售管理和相关培训的运作实例，特别是在 “汽车营销管理、 汽车后市场产品营销管理、终端店员销售技能 ” 等多个方面拥有大量的咨询及相关培训经验，其开设的《企业发展的第一要素――生存策略》课程以深入的事例，精练的语言，将企业从生存到发展所需要的要素及解决的问题方法逐一揭示，此课程得到许多企业老总的好评。
