一、商品的结构不合理
为了追求经营品种结构的完善性，以“品种齐全”为优势来吸引分销客户，汽车用品经销商在对商品的采购、储备时，往往不是从产品的销售前景和目标客户群的消费习惯等方面来考虑。他们没有认真筛选制造商所提供的产品。这样，虽然经营品种齐全，却难免良莠不齐。结果因产品价格、品质、款式、档次等不能适销对路，产生积压，占用了仓库和资金。接下来，经销商要么是“清仓跳楼价甩卖”，要么是要求生产厂家退货。前者容易导致同行关系紧张，后者又容易导致厂商关系紧张。
二、将促销当成销量获取方式
在代理了厂家的产品后，为了能完成厂家提出的销售量，及提升分销客户的进货频率和进货数量，他们总会采取各种各样的方式来刺激分销客户在短期内的购买欲望：配赠品、降低供货价、许诺区域总经销权等等，想将每一个客户都奉为上帝，对他们的要求一味地依从，没有原则性；相反忽视了对分销客户在产品分销过程中的价格控制、区域管理，忽视了对分销客户信誉等级、资金实力的考核，导致虽然完成了销售任务也同时扰乱了市场。
三、过于依靠大客户的销售政策
在一部分汽车用品经销商的经营过程中，基本上是由少数的几个大的客户进行分销，“低价”、“礼遇”等优惠政策，只是对那些购进量大的“大客户”才提供的，对购进量小的“小客户”则态度怠慢、哄抬供货价格。事实上，过于信赖大客户的销售方法，容易在最短的时间内给自己培养出一个竞争对手；而小客户因为忍受不了冷遇，会将进货渠道转移到其他经销商那里。
四、盲目的价格战
因为现在汽车用品行业利润率的降低（批发一台1000元的音响只有30元左右的利润），汽车用品经销商曾慨叹“为他人作嫁衣裳”（一为生产厂家，一为零售商）。在这种微利的商业环境下，为了短期提高销量，以让利、降价销售等价格手段来抢夺客户资源，一方面因为无序的竞争严重扰乱了流通秩序；另一方面也造成了自身的亏损。
五、注重“跑马圈地”，不想“精耕细作”
一些经销商从制造商手中代理到产品后，没有认真地制订渠道推进策略，不是按产品的价位、档次、成熟程度，进行分区域、客户、渠道的“重点捕鱼”，而是在所有区域所有客户所有渠道“普遍撒网”，到处窜货。这样虽然提高了产品的市场覆盖率（不是市场占有率），争取了一些可能的销售机会，却难免会因产品在某些分销客户手中的滞销积压，造成渠道的重叠，进一步影响分销客户对其他产品的信心。
六、自以为是的个人英雄主义
“把产品交给我吧，我会给你铺下去，其它的你就不用管了。”很多经销商都这样说。在市场操作过程中，他们认为自己“健全”的网络可以确保渠道通畅，周到的服务可以使客户死心塌地，雄厚的实力可以为客户提供资信的支持，结果市场操作还是失败了。原因何在？就是没有得到生产厂家的支持，发挥不出“1+1>2”的威力。如果能获得生产厂家在策略制订上的指导和促销实物上的支持，经销商在市场操作时岂不是如虎添翼？
七、不能正确对待“厂商关系”
“为他人作嫁衣裳”的价值观念。认为与生产厂家合作得到的只是有限的利润。殊不知，这样就有可能一举成为行业中的样板企业。借生产厂家产品操作之机，同时能完善自己的营销网络，也能为自己创造出含金量极高的金字招牌，为以后的经营打下良好的基础。
此外，还有以价格战代替品质战、服务战的竞争观念；按销量大小而不是客户类型来决定支持力度的政策分配观念等等，都从根本上制约了经销商的市场操作、品牌修炼、竞争力度以及客户管理等方方面面。这些观念，可以说是阻碍新时期经销商转型经营的“心魔”。
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作者简介：
吴海：工商管理硕士
清华大学汽车营销emba
新年传播机构高级顾问
广州市雄兵汽车电器有限公司总经理
新年企业管理顾问（香港）有限公司高级讲师
吴海先生一直致力于销售及销售管理专项，十二年的时间里，接触了大量的企业销售管理和相关培训的运作实例，特别是在 “汽车营销管理、 汽车后市场产品营销管理、终端店员销售技能 ” 等多个方面拥有大量的咨询及相关培训经验，其开设的《企业发展的第一要素――生存策略》课程以深入的事例，精练的语言，将企业从生存到发展所需要的要素及解决的问题方法逐一揭示，此课程得到许多企业老总的好评。
