当越来越多的汽车用品制造商开始与零售商进行直营销售时，汽车用品批发商出现了“出局”的倾向，这时促使有一些见识的批发商开始反思自身的处境。其中也有不少人开始了大胆的尝试和改革。虽然这些改革的成果是微不足道的，但它却给同行树立了好的榜样。
谈到汽车用品经销商的未来和出路时，首先必须避免这样一个误区：就是在现今渠道扁平化的大形势下，批发商起的作用越来越小了。事实上恰恰相反。在中国，幅员辽阔、城镇化程度低，现代科技可使到很多东西马上到位（如银行的汇款、网上信息等），但是物流方面只能通过传统的渠道，如每一个生产商要直接送货到终端的话，其成本与及时性一定不能满足客户的需要。所以只能通过汽车用品批发商的综合配送来降低流通成本，因此汽车用品经销商的中转作用不可或缺。
即使在美国这样零售连锁业非常发达的国家，经销商也还在价值链中发挥着重要的作用。这种作用表现为：
1、为中小零售商提供服务。包括新产品引进、配送、陈列、促销、信息分析，有的还提供品类管理等咨询服务。
2、为厂家提供产品的推广、促销、物流、售后服务等，成为厂家的外包公司，取代厂家的分公司职能。
3、提供物流服务。经销商在所覆盖的区域内利用物流优势为零售商提供配送服务，包括为大型零售企业的一些孤立的门店提供物流服务等。
传统的经销通路和现代通路在市场中会有相当长时间并存。但转型是大势所趋，这是汽车用品经销商不能回避的话题。如何转型就是成败的关键。
一、重新定位，从经销商到零售商
在中国，一批先知先觉的经销商早已开始探索转型之路，首先是战略上重新定位，如核心业务由批发转向零售或物流。譬如家电大经销商苏宁（笔者一直想找一家汽车用品经销商转型的好案例，但苦于时间不够及了解不深，所以不敢乱发表意见，如大家有此方面的案例请给我发一个，谢谢！），1990年凭10万元自有资金成立, 曾是空调业大型批发商；1995年开始向零售终端转移；1998年第一次完成了总营业额中以批发为主向零售为主的质的转变，现已成为中国家电大型连锁零售商。
90年代后期以来，供应链商业模式发生巨大而深刻的变革，经销商的功能定位、角色扮演也发生巨变。经销商利润的主要来源将不再是产品，而是为产品提供的服务。经销商以专业物流企业、社会化配送中心及两者混合的物流配送企业的形式存在，以信息技术快速响应为手段，为上游制造商和下游零售商提供高效率的专业服务，使商品在流通过程中实现增值。
二、树立长远市场观念，直接开发及掌握终端
中国的市场在相当长时间内都会保持城、乡的二元结构，汽车用品大卖场在中国市场的势力也主要限于大城市，二、三线市场是传统汽车用品经销商不受到大卖场威胁的空间，因此会有更多的生存机会。事实上，随着汽车用品市场分销重心下移的趋势，许多汽车用品制造商期待经销商在二、三线市场能起到更大作用。与终端零售商建立起互惠互利、双赢、长期的合作伙伴关系，自己先将渠道更扁平化。
三、合并、合作
为了对抗一部分厂商及提高自己的竞争力，一些经销商走上了联合的道路，组建“批发联合公司”或“采购联盟”。其目的就在于联合交易过程中，使处于弱势地位的经销商能提高其竞争力，寻求共生之路。
一些大型的汽车用品经销商依靠自身的信誉及实力，通过oem、odm等形式，取得某些优质商品的货源和垄断经营地位；也可以通过参股、控股等形式，与信誉高、产品好、有前途的制造商实行联合。
四、自创经销商品牌
中国的品牌创立已进入从制造商领域向经销商、服务商领域延伸的新阶段。一些汽车用品经销商依靠自身的信誉及实力，推出部分自己品牌的产品，期望能获得此类产品的独有经营权，同时创造更多的商业价值，以后出色的经销商将是拥有自己强势品牌的经销商。
五、朝着专业化的方向发展
中国汽车用品经销商群体中大部分是个体工商户、民营企业，人员素质参差不齐，学习能力差异很大。部分优秀的汽车用品经销商已经开始使用信息系统管理和分析数据以支持决策，而大多数经销商仍然靠市场直觉来操作市场；而有些年销售额过亿元的经销商竟不知erp为何物；有的经销商越做越强，有的却会退出经销商舞台。
中国汽车用品经销商自身素质及学习能力很大程度上决定了其未来命运。
在困境时期，汽车用品经销商无论选择何种转型，走向成功的“瓶颈”就是专业提升，如何迅速学会现代营销管理；客户关系开发与管理；供应链物流管理等。这需要进行更广泛的人员培训和吸引更多的专业人才加盟。
作者简介:
吴海：工商管理硕士
清华大学汽车营销emba
新年传播机构高级顾问
广州市雄兵汽车电器有限公司总经理
新年企业管理顾问（香港）有限公司高级讲师
吴海先生一直致力于销售及销售管理专项，十二年的时间里，接触了大量的企业销售管理和相关培训的运作实例，特别是在 “汽车营销管理、 汽车后市场产品营销管理、终端店员销售技能 ” 等多个方面拥有大量的咨询及相关培训经验，其开设的《企业发展的第一要素――生存策略》课程以深入的事例，精练的语言，将企业从生存到发展所需要的要素及解决的问题方法逐一揭示，此课程得到许多企业老总的好评。
